FORMER L'EQUIPE COMMERCIALE AUX TECHNIQUES DE VENTE
Prérequis
- Aucun prérequis n'est nécessaire
Public visé
- Nouveaux entrants dans l'entreprise
- Salariés en évolution professionnel
- Demandeurs d'emplois
Débouchés
- Management des hommes en situation.
- Pilotage de la performance.
- Développement des compétences.
- Animation d'équipe.
Modalités d'évaluation
- Attestation d’assiduité avec récapitulatif des acquis. Des examens et des tests de niveau (QCM, exercices), viendront parfaire l’évaluation et la progression du stagiaire.
Modalités et délai d'accès
- Formations sur site: Voir planning avec l'équipe administratif
- Formations en présentiel : Selon planning + accessibilité/ handicap (contact référent handicap)
- Délais d'accès : 2 semaines avant le démarrage de la formation (14 jours)
- Toutes les formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : Merci de prendre contact avec notre référente handicap pour organiser au mieux votre formation.
Outils pédagogique
- Tableau (paper board)
- PC et Vidéoprojecteur
- Camera
- Fiches techniques
- Agenda
- Listing et dossiers clients
- Téléphone
PROGRAMME
MO1 - ORGANISATION PREALABLE DE LA FORCE DE VENTE
Objectifs pédagogiques
- Apprendre la méthodologie pour vendre ses produits
- Gérer les objections
- Savoir s'affirmer devant son client
L'argumentaire
- Définition
- Définition d'un argument
- La caractéristique
- L'avantage
- La construction de l'argumentaire
- L'utilisation de l'argumentaire dans l'entretien achat / vente
La réfutation des objections
- Les principales sortes d'objections
- Quelles attitudes adopter ?
- Les méthodes de réponses
- Autres méthodes (les plus utilisées)
Savoir Préserver le prix
- Présenter le prix au bon moment
- L'énoncer
- Quelles techniques utiliser pour présenter le prix
- Comment réagir à une demande de prix
La conclusion
MO2 - LA FORCE DE VENTE
Objectifs pédagogiques
- Savoir synthétiser les informations de l'environnement de son entreprise pour être efficace lors d'un entretien
- Acquérir les techniques et réflexes permettant de maîtriser les entretiens achat / vente
- Savoir se fixer des objectifs et se donner les moyens de les atteindre
- Savoir préparer son entretien en fonction de sa clientèle
- Savoir utiliser les outils pour développer un entretien
L'approche de base de l'entretien achat / vente
- Schéma de la communication et entretien achat / vente
- Définition de l'entretien
- Relation entre entretien et communication
- Généralité de l'entretien achat / vente
- Le vendeur professionnel : que fait-il?
La préparation de l'entretien achat / vente
- Les informations nécessaires pour mieux vendre
- Connaitre son produit
- Connaitre son entreprise
- Connaitre son marché
- Connaitre sa clientèle
- Se fixer des objectifs
- Les objectifs
- Sélectionner les cibles
- Préparer l'argumentaire / matériel de soutien / plan d'action
- L'importance du fichier commercial
- Définition
- Créer et gérer un fichier de propection
- Prendre rendez vous par téléphone
Tableau résumé de la préparation de la visite
MO3 - L'ENTRETIEN ACHAT / VENTE
Objectifs pédagogiques
- Définir l'environnement commercial de façon à adapter sa force de vente
- Maitriser toutes étapes de la force de vente
- Savoir à terme gérer une équipe commerciale
Les secteurs
- Définition
- Découpage des secteurs
les tournées
- Les différentes techniques
- Les critères d'élaboration
La rémunération
- Le fixe
- La commission
- Les primes
- Les systèmes mixtes
La fixation du nombre de représentants
La fixation des objectifs
La formation
Les matériels
La stimulation
L'évaluation
GERER MON ENTREPRISE AU QUOTIDIEN
Prérequis
- Aucun prérequis n'est nécessaire
Public visé
- Futur entrepreneur
- Salariés en poste
- Demandeurs d'emplois
Débouchés
- Création d'entreprise
- Perfectionnement dans la gestion de son entreprise
Modalités d'évaluation
- Attestation d’assiduité avec récapitulatif des acquis. Des examens et des tests
de niveau (QCM, exercices), viendront parfaire l’évaluation et la progression du
stagiaire.
Modalités et délai d'accès
- Formations sur site: Voir planning avec l'équipe administratif
- Formations en présentiel : Selon planning + accessibilité/ handicap (contact
référent handicap) - Délais d'accès : 2 semaines avant le démarrage de la formation (14 jours)
- Toutes les formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap: Merci de prendre contact avec notre référente handicap pour organiser au
mieux votre formation.
Outils pédagogique
- Tableau (paper board)
- PC et Vidéoprojecteur
- Camera
- Fiches techniques
- Agenda
- Listing et dossiers clients
- Téléphone
GMO1 - CREER MON ENTREPRISE : ASPECT JURIDIQUE
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les spécificités, les conséquences fiscales et sociales liées au choix de la
structure juridique de l’entreprise.
Choix du statut juridique
- Différent types d’entreprises
- Déterminer le statut le plus adapté
Processus de création d’entreprise
- Pour les sociétés
- Pour les entreprises individuelle
GMO2 - SAVOIR ANALYSER ET INTERPRETER LES CHIFFRES COMPTABLES
Objectifs pédagogiques
- Apprendre à décrypter les atouts et les faiblesses de son entreprise afin d’adapter au
mieux sa gestion - Apprendre à lire un bilan
- Savoir interpréter et calculer son besoin de fond de roulement
Les bases de la gestion
- Le caractère unique de tout entreprise
- L’environnement de l’entreprise
- Le cycle d’exploitation
- La rentabilité et la solvabilité
Le bilan
- Définition du bilan
- L’actif du bilan
- Le passif du bilan
Le bilan fonctionnel
- Le fond de roulement
- Le besoin en fond de roulement
- La trésorerie
GMO3 - IDENTIFIER LES SOLUTIONS ET UTILISER LES LEVIERS D'AIDE A LA DECISION
Objectifs pédagogiques
- Apprendre à décrypter les atouts et les faiblesses de son entreprise afin d’adapter au
mieux sa gestion - Déterminer si un projet est rentable
- Calculer le cout d’un investissement
Identifier ses besoins financiers
- L’étude de marché
- Le chiffre d’affaires prévisionnel
Les coûts d’investissement
Financer son projet
- Etablir un plan de financement
GMO4 - SAVOIR COMBINER RENTABILITE, SOLVABILITE ET SECURITE FINANCIERE
Objectifs pédagogiques
- Apprendre à interpréter un compte de résultat en vue d’optimiser sa gestion
- savoir calculer une marge et l’optimiser
- Comprendre comment utiliser les outils de gestion
Le compte de résultat
- Les charges
- Les produits
Quels outils utiliser
- La marge commerciale
- La production de l’exercice
- La valeur ajouté
- L’excédent brut d’exploitation
- Le résultat financier
- Le résultat courant avant impôts
- Le résultat exceptionnel
- Le résultat de l’exercice
Calculer son seuil de rentabilité
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